.RU
Карта сайта

Продвижение - Сегодня у Руководителей очень много дел, а времени не хватает. Это проблема. Задачи бизнеса затрагивают...


Продвижение

– создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информации, убеждения и напоминания о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного образа (имиджа) на рынке.
Маркетинговый смысл продвижения заключается в том, что это активная передача информации потребителям.
В основе Продвижения лежит процесс

коммуникативных связей

предприятия с рынком.
Четвертое «Пи» (promotion), продвижение, включает в себя все средства коммуникаций, которые могут донести информацию о товаре до широкой публики.
Продвижение-микс состоит из нескольких направлений деятельности.
Эти средства условно делят на 5 (пять) больших классов, а именно:

В комплексе Маркетинга продвижение направлено на достижение

осведомлённости

потенциальных потребителей о получаемых ими выгодах и преимуществах через предоставляемые предприятием товары, цену и условия продажи, скидки, т.е. всеми элементами комплекса маркетинга.
Примеры различных способов продвижения

Реклама



Стимулирование сбыта



Связи с общественностью



^ Торговые агенты



Прямой маркетинг



Печатная и устная реклама
Упаковка внешняя
Упаковка внутренняя
Фильмы
Брошюры и буклеты
Плакаты и листовки
Справочники
Дополнительные
рекламные тиражи
Реклама на стендах
Надписи на плакатах
Реклама в местах продажи
Аудио- и видео-материалы
Эмблемы и логотипы
Видеозаписи

Соревнования, игры тотализаторы, лотереи
Премии и подарки
Отбор образцов
Ярмарки и торговые выставки
Выставки
Показы
Купоны
Скидки
Выгодные кредиты
Развлечения
Скидка при встречной продаже
Преемственность программ
Принудительный ассортимент

Подборка для печати
Речи
Семинары
Годичные отчеты
Пожертвования
Спонсорство
Публикации
Отношения с общественностью
Лоббирование
Средства идентификации
Журнал компании
Приемы

Презентации
Деловые встречи
Премиальные программы
Образцы
Ярмарки и торговые шоу

Каталоги
Почтовый маркетинг
Телемаркетинг
Электронные продажи
Телевизионный магазин
Факс
Электронная почта
Голосовая почта

Реклама
«Я знаю, что половина моих затрат на рекламу пропадает зря, однако мне неизвестно, какая именно».
Д. Уонамейкер

^ Реклама

– любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг.

Реклама –

процесс распространения информации, имеющий целью продвижение товаров, услуг или идей определённого заказчика без его непосредственного участия, но за его счёт.


Сущность её заключается в достижении экономического интереса производителей.
^ Формой является коммуникативные связи с рынком.
Содержание – это коммерческая пропаганда товаров (услуг).

Реклама

— одно из самых мощных средств сообщения По­требителю о компании, товаре, услуге или идее.
Трудно сопер­ничать с Рекламой, если речь идет о доведении какой-то инфор­мации до многих тысяч людей.
В случае успеха рекламная кампа­ния может создать имидж, выработать предпочтения или хотя бы приемлемость марки.
Однако большинство рекламных кампаний НЕ отличается изобретательностью. Достаточно взглянуть на рекламные объявления в газетах «Вечерний БИШКЕК», «Моя Столица» или «Слово Кыргызстана», чтобы убедиться в том, насколько они похо­жи друг на друга и малоинтересны.
Более того, если Ваша Рек­лама ничем НЕ отличается от Рекламы конкурента, Вам луч­ше потратить деньги на другие маркетинговые мероприятия — связи с общественностью, стимулирование сбыта или прямой маркетинг.
Кроме того, НЕ следует забывать, что мало кто любит смотреть теле­визионную рекламу. Тем более что телевизионная реклама стала короче, часто она сокращается до 15 секунд, за которые человек с трудом успевает понять адресованное ему послание. И тут же возникает новая Реклама, которая накладывается на предыду­щую.
Большинство Рекламодателей в своей Рекламе пытаются навязать свое сообщение всем подряд (!) вместо того, чтобы сосредоточиться на своей целевой группе, для ко­торой данное сообщение действительно имеет значение.
КАКОВА, например, эффективность рекламы кошачьей еды, если только у 5% аудитории есть кошки, не говоря уже о том, что люди здорово научились пользоваться дистанционным управлением, чтобы переключать телевизор на другой канал, как только на экране появляется очередная дурацкая Реклама.

^ Реклама становится наиболее эффективной, когда она имеет узкую направленность.


Важно сделать Рекламу эффективным вло­жением средств, а НЕ расходом.
И хотя достаточно сложно опре­делить

^ Степень Возврата на Рекламные Вложения (СВРВ)

, она ока­зывается существенно выше, когда Реклама имеет определенную нацеленность.
Легче всего оценить СВРВ, когда компания практикует пря­мой маркетинг.
Фирма рассылает предложения (определённое количество) определенным людям и может подсчитать число обращений за дополнительной информацией и/или заказов. Число и объем заказов, поделенные на общую сумму расходов на прямой маркетинг, и дадут СВРВ.
Однако вне прямой маркетинговой рекламы подсчитать СВРВ за­метно сложнее.
Трудности при определении СВРВ связаны с проблемами от­деления его от других действий маркетингового комплекса. Если новая рекламная кампания сопровождается повышением цен, сти­мулированием сбыта и усилением контактов с общественностью, КАК выделить эффект Рекламы?
Если не использовать контрольные группы, то оценить влияние Рекламы почти невозможно.

Реклама

включает в себя принятие решений по «пяти-М»:

  1. Mission – задача

  2. Message – послание (сообщение)

  3. Media – средства массовой информации

  4. Money – деньги

  5. Measurement – измерение.


Шаг 1.

Постановка ЗАДАЧИ:


В ЧЁМ состоит ЦЕЛЬ реклам­ной кампании (?)








Шаг 2. Послание или создание Сообщения.


Ваше ПОСЛАНИЕ должно базироваться на принятых Вами решениях о:




Нужно как можно изобретательнее преподнести потребителю ценовое предложение.
Именно здесь и проверяется квалификация рекламного агентства.
Реклама окажется пустой тратой средств, если компания НЕ найдет ничего интригующего для своей Рекламы или сделает это неудачно.

Шаг 3. Выбор СМИ.


Исполнение послания, формирующего решение, зависит от выбора Средства Массовой Информации:

Сегодня многие компании всё более активно используют такие новые средства массо­вой информации, как

Новые возможности потре­буют от Вас творческого подходу к вопросам рекламы.

Шаг 4. «Капуста» (ДЕНЬГИ)


Следует очень осторожно принимать решения, когда речь идет о расходах на Рекламу.


Если Ваша фирма потратит слишком мало, на ее объявление никто НЕ обратит внимания — и деньги пропадут.
Компании часто формируют

бюджет на Рекламу,



Вы должны решить,

Таким образом, Вам станет легче подсчитать бюджет, который позволил бы добиться желаемой частоты и воздействия.

Шаг 5. Измерение.


Многие фирмы удовлетворяются под­счетом количества людей, которые запомнили или могут узнать их Рекламу.
Однако

правильнее

было бы определять

число людей, которых Реклама УБЕДИЛА.


Иными словами, найдите способ оценить, - НАСКОЛЬКО увеличилось число тех, кто в результате Вашей Рекламной кампании начал пользоваться Вашей тор­говой маркой.
Увеличение Продаж - Лучший ответ на Вашу Рекламу.
Учитывая сложность и высокую стоимость принятия решения относительно финансирования Рекламной кампании, Вам следует периодически заново оценивать свои рекламные про­граммы.
Многие компании слишком долго придерживаются одних и тех же рекламных программ, поскольку любые отступления от преж­них схем увеличивают риск, которого рекламные менеджеры всячески стараются избежать.
Имеет смысл пригласить незави­симых экспертов, которые предложат Вам новые подходы к «пяти-М» для следующей Вашей рекламной кампании.
Дэвид Огилви


«11 заповедей создания Рекламы»

  1. То, ЧТО Вы говорите, важнее того, КАК Вы это скажете. Двести лет тому назад д-р Джонсон сказал: «Душа рекламы – это обещание, щедрое обещание». Когда он распродавал с аукциона имущество компании Anchor Brewery, он дал следующее обещание: «Мы здесь для того, чтобы продавать не котлы и корыта, а возможности овладения всеми богатствами мира».



  1. Если Ваша компания НЕ строится вокруг большой идеи, она потерпит неудачу.



  1. Используйте факты. Потребитель НЕ слабоумный идиот. Это Ваша жена. Вы умаляете ее интеллектуальные способности, если полагаете, что один лишь призыв и несколько бесцветных прилагательных убедят ее купить что-либо. Она хочет получить всю информацию, какую Вы можете ей дать.



  1. Вы НЕ можете заставить людей делать покупки. Мы делаем рекламу, которую люди хотят читать. Вы НЕ можете спасти души в пустой церкви.



  1. Будьте воспитанным человеком, а НЕ шутом.



  1. Делайте рекламу в современном стиле.



  1. Различные комитеты могут критиковать рекламу, но они НЕ могут ее сочинить.



  1. Если Вам повезло и Вы создали хорошую рекламу, повторяйте ее до тех пор, пока она НЕ перестанет привлекать внимание. Школа английского языка Шервина Коуди использовала одну и ту же рекламу на протяжении 42-х лет («Делаете ли вы эти ошибки в английском языке?»), изменяя только гарнитуру шрифта и цвет бороды мистера Коуди.



  1. Никогда НЕ пишите такую рекламу, которую Вы не захотели бы предложить прочесть своей семье. Качественные продукты можно продать честной рекламой. Если Вы не считаете данный продукт хорошим, вам не следует его рекламировать. Если Вы лжете, или юлите, Вы делаете медвежью услугу своему Клиенту, Вы усиливаете бремя своей вины, Вы раздуваете пламя общественного возмущения в отношении всего рекламного бизнеса.



  1. Имидж и марка: окончательную позицию продукта на рынке определяет именно индивидуальность марки, а не какие-то несущественные отличительные качества продукта.



  1. НЕ будь подражателем. Никто никогда не создал торговую марку, подражая чужой рекламе. Имитация может быть «примитивнейшей формой плагиата», но это также и признак нечистоплотности.

Стимулирование сбыта

^ Стимулирование сбыта

– разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги.
Рекламные кампании НЕ приводят к быстрому увеличению Про­даж.
Реклама влияет в большей степени на сознание, а НЕ на по­ведение Покупателя.
А вот

стимулирование сбыта

влияет именно на поведение.
Когда Покупатель слышит о распродаже, о предложении купить 2 предмета по цене 1-го, о подарке или шансе что-нибудь выиграть — тогда-то он и начинает действовать.

^ Стимулирование сбыта,

которое состоит из широкого спект­ра вознаграждений, постепенно становится могучей силой.
Существенная часть бюджета расходуется на

стимулирование сферы торговли,

когда предприятиям розничной торговли предоставля­ются специальные скидки.
На самом деле многие магазины и супер­маркеты очень зависят от этих дополнительных доходов.
В пери­од стимулирования сферы торговли розничные торговцы покупают товаров больше, чем они в состоянии продать, чтобы воспользо­ваться преимуществами скидок, а потом, когда эти периоды за­канчиваются, покупают меньше. Подобное поведение продавцов оказывает отрицательное влияние на график выпуска товаров или на уровень резервов.

^ Стимулирование потребителей,

другая часть стимулирования сбыта, ослабляет предпочтение потребителем определенной тор­говой марки, что приводит к уравниванию разных марок. Любой то­вар, который прошел через высокую стимуляцию сбыта, имеет бо­лее низкую цену.
Потребители постоянно ждут, что цена окажется ниже объявленной. Этот факт в сочетании с растущей убежденностью в том, что большинство торговых марок одинаковы, приводит Потребителя к тому, что он покупает разные марки и не пользуется какой-то определенной. Покупатель выясняет, по каким маркам есть скидки на этой неделе, и покупает их.
И, тем не менее,

многие компании стимулируют сбыт, потому что боят­ся потерять свою долю рынка.


Многие Руководители и Менеджеры, вместо того, чтобы вложить деньги в новый товар и улучшение качества обслуживания, или выделить дополнительные средства на Рекламу, тратят огромные деньги на Стимулирование сбыта.
Многие ком­пании, тра­тившие ранее около 30% всего своего бюджета на стимулирова­ние сбыта, теперь часто тратят 70%.
Многолетние наблюдения показывают, что

в большинстве случаев стимулирование сбыта оборачивается для компании финансовыми потерями.


Связи с общественностью (ПР)

^ Связи с общественностью и публикации в прессе

– разнообразные программы, созданные для продвижения и/или защиты имиджа компании и ее товаров.
Связи с общественностью, как и стимулирование сбыта, вклю­чают в себя разнообразные инструменты воздействия на потре­бителя. Связи с общественностью могут быть весьма эффектив­ными, хотя отделы, занимающиеся этим видом деятельности, не­достаточно используют его для стимулирования товаров и услуг.
Одна из причин состоит в том, что Отдел по Связям с Общественнос­тью обычно является подразделением компании, которое зани­мается НЕ только Маркетингом Связей с Общественностью (ПР), но и финансовыми связями со служащими, правительством и т.д. Это уже ПиаР в полном смысле.
Поэтому Маркетологам приходится обращаться за помощью в отдел ПР или нанимать независимые ПР-агентства.
Реклама, как и стимулирование сбыта, вышедшее далеко за рамки оптимальных размеров, приводит к потерям при создании сильной торговой марки.
В такой ситуации многие компании видят большой потенциал в ПиаР.

^ ПиаР состоит из набора инструментов, которые можно классифицировать как аббревиатуру PENCILS

(по-русски ПМНРСЛС):
(

P

ublications)

Публикации

— журналы компании, годичные отчеты, брошюры для покупателей и т.д.;
(

^ E

vents)

Мероприятия

— финансирование спортивных со­ревнований, спектаклей или выставок;
(

N

ews)

Новости

— благоприятные истории о компании, ее служащих и товарах;
(

^ C

ommunity involvement activities)

Работа с населением

— вложение денег в решение проблем местного населения;
(

I

dentity media)

Средства идентификации

— почтовая бу­мага, визитные карточки, корпоративный стиль в одежде;
(

^ L

obbying activity)

Лоббирование

— попытки провести вы­годные и провалить невыгодные законы и указы;
(

S

ocial responsibility activities)

Социальная ответственность

— создание хорошей репутации компании, ее «лица».
Каждый из этих инструментов в свою очередь распадается на несколько компонентов.
Рассмотрим

средства идентификации.


ЧТО производит впечатление на покупателей?



Важ­ным средством коммуникации является:


(униформа, как, например, в кафе, на авиалиниях и в отелях)

Пример.

Т. Уотсон из «IBM» ввел правило: каждый служащий должен при­ходить на работу в темном костюме, белой рубашке и хорошем галстуке; он особенно подчеркнул, что служащие должны выгля­деть «профессионально».
Причиной введения такого правила по­служил забавный эпизод. Уотсон во время посещения «Чейз Манхэттен бэнк» заметил, что один из служащих выглядит растрепан­ным. Когда Уотсон обратил на это внимание президента банка, тот ответил: «Это не наш служащий, а Ваш. Пришел к нам, чтобы кое-что наладить».
Уотсон ужаснулся и в тот же вечер обнародо­вал новые правила одежды для всех сотрудников «IBM».
Большинство расходов на ПР являются

солидными вложения­ми

, которые лучше обеспечивают позитивный имидж фирмы на це­левом рынке, чем шумные рекламные кампании.

«Если за реклам­ные кампании Вы платите, то на связи с общественностью Вы мо­литесь».


Например, Одобрительная статья в журнале о Вашем новом продукте (или о Вашей компании) стоит НАмного больше, чем куча бак$ов, вло­женных в коммерческую Рекламу.
При увеличении использования связей с общественностью

^ Главная задача Менеджеров — найти таких ПР - специалистов, которые способ­ны выдвинуть новые творческие идеи.


Обычная работа может быть проведена любым агентством по ПР, но в большей степени обес­печат позитивный интерес к компании талантливые специалисты с революционными проектами.
Торговые агенты

^ Личная (персональная) продажа

– непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов.
Один из самых дорогих маркетинговых коммуникационных ин­струментов —

^ Торговые агенты

(персональные продажи), в особен­ности, когда им приходится много ходить и ездить в поисках новых Клиентов, одновременно изо всех сил стараясь сохранить старых.
«Средний» Торговый агент только 30% времени прово­дит с Клиентами, а все остальное тратит на:

Для большей эффективности этого коммуника­ционного инструмента им необходимо умело управлять.
Деятельность Торговых агентов может принести компании го­раздо

больше пользы,

чем рекламные объявления или прямая по­чтовая рассылка предложений.

Торговый Агент

видит Покупателя и может:

Чем сложнее Продукт, тем выше необходимость использования Торговых агентов.

Торговые агенты

могут оказаться определяющим фактором, кото­рый склонит Клиента к покупке именно Вашего товара.
Некоторые Торговые агенты — настоящие виртуозы в своем деле. Лучшие Торговые агенты час­то заключают сделок в 5-10 раз больше, чем обычный средний Торговый Агент.

^ Поэтому Руководители

лучших компаний нанимают лучших Торговых агентов и, соответственно, больше им платят.

Важно НЕ то, сколько стоит Торговый представитель, а его стоимость по сравнению с обычными Продажами.


Ведь в результате хорошие Торговые аген­ты обходятся дешевле, чем плохие.


^ Фирмы, которые пытаются сэкономить и мало платят своим Торговым представителям, часто несут более высокие расходы на Продажах.


Плохие Торговые аген­ты продают мало,
после чего – либо уходят сами,
либо их увольня­ют,
Это приводит к необходимости набора новых служащих, которые обязательно должны проходить обучение.
Это, в свою очередь, отнимает у Вас:

Всех этих расходов можно избежать, если у Вас квалифицирован­ные и хорошо оплачиваемые Торговые агенты.
В то же время Торговые агенты не в состоянии добиться успеха только при помощи «улыбки и начищенных туфель».

^ Приветливая улыбка и безукоризненная обувь НЕ компенсируют низкое качество торгового предложения.


Как бы не относились Клиенты к конкретным Торговым агентам, они всё равно выберут хороший товар, а НЕ плохой. Торговым представителям это прекрасно известно, и они все чаще возвращают товар своим компаниям, вынуждая их улучшать качество или делать новые ценовые предложения, что­бы товар было легче продать.
До тех пор, пока компания имеет своих Торговых агентов, она должна делать дополнительные вложения в эффективность их деятельности.
Проана­лизируйте, - КАК распределена работа Торговых Агентов по времени?
То есть, установите, - КАКУЮ часть времени Торговые агенты тратят на:

Обычно компания находит возможности уменьшить затраты времени на непродук­тивную работу.
Уже давно компании поняли эффективность

ТЕЛЕмаркетинга

при работе с мелким потребителем, особенно когда доход от про­даж не компенсирует расходы на Торговых агентов. Затем компа­нии начали распространять телемаркетинг и на более крупных потребителей, многие из которых предпочитают иметь дело с тор­говыми агентами по телефону, а не лично.
Прямой маркетинг

^ Прямой маркетинг

– использование почты, телефона, факса, электронной почты и др. неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных Клиентов.
Примеры:

Сегодня компании отсортировывают имена Клиентов в

базах данных

и делают выборку людей, представляющих маркетинговую возмож­ность.
Они могут быть:







База данных

есть склад ин­формации, из которого производится добыча данных при помощи статистических и математических методов.
Используя эти методы, компании смогут лучше определить свои целевые рынки и увели­чить процент положительной реакции потребителей на товар.
Интегрированные Маркетинговые Связи (ИМС)
В наше время все более очевиден тот факт, что многие наши ком­пании НЕ слишком успешно интегрируют свои маркетинговые свя­зи.
Выбирая (1) Рекламное агентство для проведения рекламной кампании, (2) фир­му по связям с общественностью или (3) стимулированию сбыта, эти фирмы:

^ Решение задач ИМС выглядит достаточно просто.


Компании следует назначить Менеджера по связям, который будет отвечать за управление и интегрирование всех связей ком­пании. Сюда включаются не только стандартные СМИ, но и стиль одежды для служащих компании, внешний вид транспортных средств, офисов, складов, торговых точек и фабрик компании и т.д.
Конечно, можно не тратить деньги на все эти «излишества», ведь Покупателя, в конце концов, интересует результат — хоро­ший товар.
Однако КАКОЕ представление (?) о Вашей компании и товарах/услугах составит Потребитель на основании широкого спектра внешних воздействий, если:







^ Решение проблем ИМС

требует изучения всех тех ситуаций, в которых предполагаемый покупатель может столкнуться с ком­панией, ее товарами и торговой маркой. После такого контакта у него остается впечатление — хорошее, плохое или никакое. В каж­дом случае

компания должна стремиться произвести позитивное впечатление.


Интегрированные маркетинговые связи

имеют и другое зна­чение.

Слишком часто компания использует лишь один инстру­мент — Рекламу,

в то время как следовало бы организовать муль­тимедийную кампанию.

Предположим,

фирма собирается выпустить новый товар, об­ладающий новыми качествами.
Вместо того чтобы приступить к Рекламе, в качестве

1-го шага

кампании надлежит созвать пресс-конференцию и получить «бесплатное» освещение нового товара в средствах массовой информации. В результате будет создано представление о Вашем товаре на целевом рынке, и Вам не придется тратить крупные средства на рекламную кампанию.

2-й шаг.

Затем следует рассылать желающим бесплатные буклеты, в кото­рых описываются свойства нового товара. Те, кто закажет букле­ты, получат также предложение купить товар со скидкой до того, как он появится в розничной торговле. Предположим, что 5% из тех, кто получил бесплатный буклет, сделали заказ.

3-й шаг.

Компания на этом не успокаивается, а звонит 95% потребителей, которые полу­чили буклет, но не сделали заказа, чтобы выяснить, заинтересовал ли их новый товар. Так удается получить заказы еще у 5% потреби­телей. И

4-й шаг.

Тех, кто принял решение не покупать, можно пригласить на бесплатную демонстрацию товара или, если они выразят такое желание, прислать к ним Вашего Торгового агента.
Таким образом, выпуск нового продукта должен состоять из тщательно спланированной последовательности действий:

^ Реклама с предложением прислать


бесплатный буклет



Пресс-релиз



Прямая почтовая рассылка



Теле


маркетинг



Демонстрация товара.




Интегрировать необходимо не только инструменты по сти­мулированию сбыта, но и все «четыре-П».
Компания НЕ может на­значить

или

«Четыре-П» не только поддерживают друг друга, но и конку­рируют между собой.

Пример.

Дилер, продающий автомобили, однажды решил уволить десять Торговых агентов, а высвободившиеся средства использовал для существенного понижения цен на ав­томобили. В результате он стал владельцем процветающего биз­неса. Очевидно, Покупателей гораздо больше интересовали низ­кие цены, чем сомнительное обслуживание Торговых агентов.
Внутренние связи между элементами Маркетинга требуют очень тщательного планирования.
Выбор одного элемента часто определяет выбор остальных.
Например,



Попытка стать фирмой, продающей свои това­ры по самым низким ценам, потребует от Вас занять жесткую позицию по отношению к поставщикам и дилерам.
По этим причинам важно еще раз подчеркнуть необходимость создания чет­кого целевого предложения цены, вокруг которого могут быть без­болезненно интегрированы все элементы Маркетинга.
^ Процесс продаж

Предполагаемый потребитель


(Знакомство с Целевой аудиторией)


^ Ваша


компания






Потенциальный покупатель


(Понимание и убеждение)





Постоянный заказчик


(Повторные заказы)

Потребитель


(Заказы)


- Обращение к целевой аудитории
- Механизмы обратной связи
Это движение от предполагаемого Потребителя к потенциальному Покупателю, от потенциального Покупателя – к Потребителю и от Потребителя к постоянному Заказчику и

является процессом продаж.

Каждая ступень в процессе продаж требует встроенного в него механизма обратной связи.

Объяснение

процесса продаж









^

КАК Потребители

принимают решение о покупке.


Факторы, влияющие на Потребителя


2014-07-19 18:44
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © sanaalar.ru
    Образовательные документы для студентов.