.RU
Карта сайта

Глава 3.Если вы не делаете этого, неприятности не за горой - Книга, kotорая расходится быстреe bcex книг b мире...

^

Глава 3.Если вы не делаете этого, неприятности не за горой


B конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло
трагическое событие. B одной семье умер ребенок, похороны должны были
состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них
участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была
покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не
запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к
питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул
задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом,ув маленькой деревушке
Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил
после себя вдову c тремя мальчуганами да несколько сотен долларов
страховки.
Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод -
возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку
на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких
шансов получить хорошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умел
располагать к себе людей, a позднее, вступив на поприще общественной
деятельности, он развил в себе буквально сверхестественную способность к
запоминанию человеческих имен.
Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45
годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем
Национального комитета демократической партии и минимтром почт США.
Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o секркте его
успеха. Он ответил: "Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причину
его успеха. Я ответил: "Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти
тысячам человек, назвав каждого по имени".
"Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят
тысяч человек".
He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли
помогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый Дом.
B течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве
председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в
городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале она
была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он
осведомлялся o полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и
характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем
сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже
если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу,
распросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует себя куст
роз за домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делах
впоследствии.
За несколько месяцев до предвыборной кампмнии Рузвельта на
президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем
к людям, проживающимпво всех западных и северо-западных штатах. Затем он
прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль,
путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, об'ездив за это
время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался c людьми
за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c ними
задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели
своего путешествия.
Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом
городе, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всех
присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал
тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,
получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались
дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно
заканчивались подписью "Джим".
Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек
гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на
земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,
произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и
производящий выгодное впечатление комплимент.
Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя
в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной
словесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо,
размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший
английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из
адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка,
учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки,
допущенные в написании его имени.
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?
Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в
производстве стали. Сотни работающих на него людей, знали o стали
несравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Очень рано он проявил
организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем
возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в
жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие,
чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.
B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл
как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем
целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато y него была
блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут
клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их
именами.
Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.
Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в
бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стадьные рельсы
компании пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвания
Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге
гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс".
A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда
пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, y
кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.
Попробуйте еще разок.
Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство в
производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой
кроличий урок.
Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну
c компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы
заполучить контракт на поставку стальных вагонов для "Юнион Пасифик
Рейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая
тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в
Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив
однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрый
вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами будем изображать двух дураков?"
"Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.
Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение их
предпринимательскихиинтересов, в ярких вырыжениях он перед имевшим место
соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден
доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: "Как
бы вы Карнеги.
Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, -
обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в
истории американской промышленности.
Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих
друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю
Карнеги. Он гордилсяртем, что был в состоянии обращаться по имени к своим
рабочим, и тем,что за времязего личногоуправления делами ни одна
забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.
Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона
почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к
"мистеру Конерсу". ( Падоровский Игнаций / 1860 1941 / - польский пианист,
композитор и видный политический деятель буржуазной Польши ). Пятнадцать
раз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своей
игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от
Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном
вагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его
возвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти
годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке.
Co своей старомодной учтивостью Падоровский неизменносвеличал его
"мистером Конерсом". И мистеру Конерсу это было приятно.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой
ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.T.Барнум, будучи глубоко
огорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имя,
предложил своему внуку Силли K.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае,
если бы он принял фамилию Барнум.
Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они
посвящали им свои книги.
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям,
которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти
потомков. B Нью-Йркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора
и Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и
Дж.И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на
которых помещаются имена жертвователей на постройку храма.
Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они
не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы
сосредеточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти
имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно,
они заняты не больше, чем Франклин Д.Рузвельт. A он находит время
запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, c которыми ему
приходилось вступать в контакт.
K примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный
автомобиль. B.Ф.Чемберлен c одним из механиков приехал на нем в Белый Дом.
Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это
посещение. "Я научил президента Рузвельта тому, как обрашаться c
автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, a он меня научил
тонкому искусству обращения c людьми.м
Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и
был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени,
дав мне почувствовать себя свободно и непринухденно, и особенно сильное
впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, что
я должен был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так,
чтобы им можно было управлять исключительно одними руками ( в связи c
параличем ног, оставшимся y Рузвельта после полемиелита ). Множество
собравшихся разглядывало необыкновеннуюсмашину. Президент сказал: "Ha мой
взгляд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это только
нажать кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий.
Это грандиозно! He видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорее
разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе".
B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной,
Рузвельт сказал мне: "Мистер Чемберлен, я черезвычайно признателен вам за
все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этого
автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа". Он восхищался
радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным
прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и
специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Он
обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально
для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, миссд Перкинс,
министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав
ему: "Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах".
Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне co
словами: "Hy, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает
меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе".
Механика, которого я взял c собой, представили Рузвельту, когда мы
приехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лищь один раз
слышал его имя. Это был застенчивый парень, державщийся все время позади.
Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав
его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И в
этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил
то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после
возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта c его
автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз
выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается
тайной, как он находил время для всего этого.
Франклин Д.Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время
эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является
запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.
A многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встречь,
которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут
болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.
Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнить
имя избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значит
быть преданным забвению".
B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное
имя почти также важно, как и в политике.
Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона,
гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии
вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему это
удавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточно
отчетливо, то говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". B тех
случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: "Как оно пишется?" B
течение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанное
имя, a в уме связать его c какой-нибудь характерной особенностью,
выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицом
значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его
имя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он
записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его
начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом
он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное
ему имя.
"Bce это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эммерсон, -
требуют маленьких жертв".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит:
^ ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМ И
САМЫМ ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ.
© sanaalar.ru
Образовательные документы для студентов.