.RU
Карта сайта

Раздел шестой - Разрешение конфликтов на переговорах

Раздел шестой



ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ



Власть. Контроль. Влияние. Это суть любых межличностных отношений, не так ли? При переговорах человек, который обладает большим влиянием или большей властью, получит больше уступок. Если вы позволяете другим людям манипулировать собой и запугивать вас, вы сами виноваты втом, что не получаете от жизни того, чего хотите. Если, с другой стороны, вы научитесь влиять на людей и сопротивляться чужим влияниям, вы сможете контролировать любую ситуацию.

Научиться приобретать власть на переговорах настолько важно, что я собираюсь посвятить этому целый раздел.

На любых переговорах либо запугиваете вы, либо запугивают вас. Вы всегда чувствуете, кому принадлежит власть — | вам или другой стороне. В этом разделе я объясню, откуда возникает это чувство и как с ним поступать.

На семинаре в Айове ко мне подошел человек и сказал: «Роджер, моя жена прошла у вас курс по переговорному мастерству, и я никогда в жизни не видел таких разительных перемен. У нее есть собственный маленький бизнес, и он шел не слишком хорошо. Но после вашего курса она удивительно изменилась. Она превратилась в тигрицу, а ее бизнес стал процветать».

Меня всегда интересовало, почему один человек способен влиять на другого, а последние десять лет я увлекаюсь изучением личной власти. Я научу вас важным вещам, которые дадут вам власть надлюдьми. В любой ситуации, в которой один человек контролирует другого, в действие вступают один или несколько этих факторов. Будь то сержант, муштрующий новобранца в военном лагере, или родитель, пытающийся угомонить непоседливого ребенка, — оба пользуются этими основными факторами власти.

Власть приобрела незавидную репутацию, не так ли? В письме к епископу, историку Крейтону английский политический деятель лорд Актон сказал: «Власть развращает, и абсолютная власть развращает абсолютно». Английский литератор Чарльз Колтон сказал: «Власть опьяняет лучшие сердца, как вино опьяняет лучшие умы. Ни один человек недостаточно мудр и недостаточно хорош, чтобы ему можно было доверить неограниченную власть». Однако я не верю, что власть — это всегда зло. На самом деле развращает не власть. Развращает злоупотребление властью. Вы же не скажете, что вода плоха, потому что иногда случаются наводнения и тонут люди. Вы же не скажете, что воздух плох, потому что изредка случаются ураганы, которые разрушают дома. Это не власть портит. Портит злоупотребление властью. Океанские волны обладают колоссальной мощью, однако же каждый день сотни людей занимаются серфингом и катаются на гребнях высоких волн. Электричество может ночью зажечь лампу вдетской, а может убить приговоренного преступника на электрическом стуле. Сила и власть сами по себе не зависят от того, как ими пользуются. Папа Римский обладает властью над миллионами людей. Гитлер обладал властью над миллионами людей. Как сказал Джордж Бернард Шоу: «Власть не портит людей, зато дураки, когда они у власти, портят власть».

Власть может быть очень конструктивной силой. Когда я говорю о власти, я не имею в виду бессмысленную жестокость какого-нибудь диктатора; я имею в виду всего лишь способность влиять на других людей.

В этом разделе я расскажу, что такого могут сделать люди, ведущие с вами переговоры, чтобы заставить вас первым сморгнуть за столом переговоров. Конечно, те же самые вещи дают вам власть наддругой стороной. Откуда берется эта способность? Она складывается из одного или нескольких элементов, описанных ниже.

Глава 53 ЗАКОННАЯ ВЛАСТЬ


Законная власть принадлежит любому обладающему соответствующим титулом. Думаю, вы согласитесь, что вы больше страшитесь человека, у которого есть титул вице-президента или доктора, чем того, у которого нет никаких титулов. Мы обретаем законную власть в тот самый момент, когда нам присваивают титул.

Например, в тот момент, когда председатель Верховного суда США принимает присягу у президента США, президент получает всю полноту президентской власти вне зависимости от той личной власти, которой он мог обладать мгновением раньше. Все дело в том, как далее поступит президент с этой властью. Найти точный баланс между президентством и близостью к народу очень нелегко.

Титулы производят на людей впечатление, поэтому, если у вас есть титул, не бойтесь им пользоваться. Не стесняйтесь поместить свой титул на визитной карточке. Если перед вашим именем на визитной карточке стоит титул «вице-президент», это дает вам фору перед человеком, на визитной карточке которого написано «торговый агент». Когда я возглавлял компанию по продаже недвижимости, я позволил агентам, обслуживающим определенную территорию, помещать на визитных карточках титул «территориальный менеджер». Они говорили мне, что наличие такого титула на визитной карточке резко меняло отношение к ним в лучшую сторону.

Если у вас нет на визитной карточке впечатляющего титула, ваша компания должна об этом позаботиться. Как правило, принято, что территориальный менеджер отчитывается перед окружным менеджером, который отчитывается перед региональным менеджером, так что титул вице-президента является самым впечатляющим. Иногда я сталкивался с компаниями, где иерархия титулов была иной и территориальный менеджер отвечал за все западные штаты США. Я не предлагал им изменить иерархию титулов, но, поскольку обычно она устроена иначе, титул территориального менеджера производит меньшее впечатление, чем титул регионального менеджера.

Когда люди обладают законной властью, вы должны сделать так, чтобы переговоры по возможности шли на вашей, а не на их территории, где ваших партнеров окружает ореол власти. Если вы их куда-нибудь отвозите, их всегда следует усаживать в вашу машину, потому что это дает вам больше уверенности. Если вы приглашаете партнеров на ленч, ресторан должны выбирать вы — в своем любимом ресторане они будут чувствовать себя увереннее.

Вот 5 вещей, которые может сделать опытный парламентер, чтобы обеспечить себе титульную власть:

  1. Пользуйтесь своим титулом, если у вас он есть. Если у вас нет титула, посмотрите, нельзя ли им обзавестись.

  2. Пользуйтесь своими инициалами. Например, пусть на вашей визитной карточке стоит имя Дж. Р. Доу, а не Джон Доу. Незнакомые с вами люди будут вынуждены обращаться к вам «мистер Доу», а не по имени.

  3. По возможности проводите переговоры в своем офисе или в своем привычном окружении. В этом случае у вас будет психологическая опора.

  4. Во время переговоров всегда пользуйтесь своим автомобилем; не позволяйте возить вас другой стороне. Агенты по продаже недвижимости всегда так поступают, верно? Когда вы находитесь за рулем, это обеспечивает вам контроль.

  5. Заведите помощника, который будет сидеть на телефоне. Я лично не люблю помощников, которые звонят по телефону вместо вас, однако это создает ощущение законной власти.

Виды законной власти

Есть и другие виды законной власти. Позиционирование на рынке — это форма законной власти. Если вы можете заявить, что ваша компания самая большая (или самая маленькая) или же самая старая (самая молодая), вы приобретаете на рынке авторитет. Вы можете заявить, что ваша компания — самая глобальная или самая специализированная. Вы можете сказать людям, что вы новички, поэтому стараетесь изо всех сил, а можете заявить, что вы работаете в этой области уже 40 лет. В действительности не имеет значения, как вы себя позиционируете; любое позиционирование дает вам законную власть.

Уважение к закону — одна из форм законной власти. Некоторые люди следуют закону только потому, что боятся наказания, однако большинство уважает закон и следует ему из уважения. Нам почти невозможно нажить неприятности, разъезжая без водительских прав, однако чаще всего мы проверяем, не забыли ли сунуть эти права в карман. Очень трудно заставить людей пользоваться ремнями безопасности, но я стал пристегиваться, когда Калифорния приняла соответствующий закон, потому что я горжусь соблюдением законов. Вы проезжаете на красный свет глубокой ночью, когда на улицах никого нет? Вероятно, нет, потому что все мы уважаем правила дорожного движения.

Традиция — одна из форм законной власти. (До начала XX века считалось, что поведение человека определяется в основном традициями и законами.) Если вы сможете убедить другого человека, что вы занимаетесь чем-то на протяжении долгого времени, тем самым вы убедите его в своей правомочности, и никаких других резонов уже не понадобится.

Принятая процедура — другая форма законной власти. Фраза «Мы всегда делаем это таким образом» обладает властью. Именно поэтому ценники на товарах обладают законной властью. Потому что они говорят вам: «Вот как это работает. К товару прикрепляется ценник. Вы выбираете тот товар, который хотите, и относите его на кассу. С вас берут столько денег, сколько указано на ценнике». Именно благодаря принятой процедуре немногие люди в нашей стране подвергают сомнению ценники на товарах.

Наоборот, при покупке автомобиля принята иная процедура. Установленная процедура такова: вы смотрите на ценник, а потом делаете свое предложение. Даже люди, которые ненавидят торговаться, следуют этой процедуре. Опытные парламентеры знают, как использовать «стандартный контракт», чтобы заставить другого человека сделать то, что они от него хотят. «Это наш стандартный контракт. Именно такой контракт все подписывают» — слова, которые говорят о силе процедуры, являющейся формой законной власти.

Первым составным элементом личной власти является законная власть, принадлежащая любому, кто обладает титулом, или позиционирует себя на рынке, или заявляет о принятой процедуре.

Законная власть как фактор устрашения

С другой стороны, когда вы ведете переговоры, не пугайтесь титула. Все мы больше боимся того, кто носит титул вице- президента банка или президента корпорации, чем того, кто не имеет никакого титула. Скажем, к примеру, что вы подыскиваете автомобиль определенной марки и модели.

В один прекрасный день на автостоянке у поля для гольфа вы видите как раз такую машину, какую ищете, и под ветровым стеклом видите табличку с надписью: «Продается». Пока вы стараетесь рассмотреть сквозь боковое окно, сколько миль прошла эта машина, появляется владелец. Он говорит вам, что продает машину за 10 ООО долларов. Это дороговато, но вы обещаете подумать и позвонить ему. Он записывает на бумажке свое имя и телефонный номер и просит вас позвонить ему в офис, если вы заинтересуетесь покупкой.

Вы решаете, что купите этот автомобиль, если удастся уговорить владельца снизить цену до 6000—7000 долларов. Вы звоните ему и говорите: «Я хотел бы сделать вам предложение. Когда мы сможем встретиться и обсудить этот вопрос?»

«На этой неделе я очень занят? — отвечает владелец, — однако мой офис в самом центре города. Если вы не против встретиться там, я смогу уделить вам несколько минут». В тот же день вы находите нужное здание, и указатель в вестибюле направляет вас на 24-й этаж, где секретарша заводит вас в огромный роскошный кабинет, на дверях которого вы увидели большую табличку, а на ней золотом выгравировано: «Президент».

Стены кабинета увешаны дипломами и сертификатами, превозносящими достижения и достоинства сидящего за письменным столом хозяина кабинета — того самого человека, которого вы встретили на автостоянке у поля для гольфа. Когда вы входите, он встает, пожимает вам руку, а затем возвращается к прерванной беседе, указывая вам на кресло перед своим столом. Он говорит о продаже каких-то акций на Швейцарской фондовой бирже, и звучит это так, как будто речь идет о многомиллионной сделке. Наконец он кладет телефонную трубку, улыбается и говорит: «Так что насчет этой машины? Вы же не собираетесь предлагать, чтобы я снизил цену, не так ли?»

И как вы теперь предложите ему 6000 долларов? Вы, наверное, так напуганы, что вам хочется либо вежливо извиниться и сказать, что вообще передумали покупать машину, либо сказать: «А вы отдадите ее за 9000 долларов?» В этот момент вы, вероятно, предпочли бы купить машину у заводского рабочего.

Что общего между общественным положением продавца и стоимостью автомобиля? Абсолютно ничего. Если вы оценили эту машину в 6000—7000 долларов, она стоит именно столько, независимо от того, продает ли ее человек, навинчивающий колпачки на тюбики с зубной пастой, или президент Соединенных Штатов.

Конечно, если бы вы тщательно проанализировали ситуацию, то могли бы прийти к выводу, что президент корпорации вряд ли согласится на низкую цену, поскольку не нужда заставляет его продавать машину. Такой вывод может быть ошибочным. Этот человек вполне может согласиться на меньшие деньги, потому что не нуждается в них или не хочет тратить много времени на поиски подходящего покупателя. С другой стороны, заводской рабочий может находиться в тяжелом финансовом положении и нуждаться в каждом центе из запрашиваемой цены. Не позволяйте титулу запугать вас настолько, чтобы вы не видели других факторов, которые должны иметь для вас большее значение в то время, когда вы размышляете о цене, которую следует предложить.

Власть титулов

Веской причиной не обращать внимания на титулы является то, что иногда они ничего не значат. Когда я впервые приехал в эту страну в 1962 г., у меня было всего 400 долларов, так что мне срочно надо было найти работу. Я поступил в «Бэнк ов Америка», где были готовы обучить меня на банковского кассира. Для меня это не имело смысла, потому что я еще не разобрался в американских деньгах, которые сильно сбивают с толку иностранцев. На наших монетах не обозначен номинал. На 10-центовой монете нет надписи «10», а на 5-центовой — надписи «5». Тем не менее у прорези для монет в телефоне-автомате стоит надпись: «5 и 10». К тому же все долларовые банкноты одного цвета и размера.

Это сбивало меня с толку, однако я нуждался в работе и не собирался оспаривать их суждение. Итак, я стал работать кассиром, рассуждая про себя: «5-центовая монета больше 10-центовой, хотя ее номинал вдвое меньше», когда ко мне обратилась дама, желавшая обналичить чек. Я сказал: «Извините, но это не в моей компетенции. Пожалуйста, подойдите к другому служащему».

Она сказала: «Вы что, не знаете, кто я такая? Мой дядя — вице-президент “Бэнк ов Америка”!»

В то время «Бэнк ов Америка» был крупнейшим банком в мире с 500 или 600 филиалами, поэтому ее сообщение меня испугало. Я решил прибегнуть к стандартной нюрнбергской защите и объяснил, что просто делаю то, что предписано мне начальством. Тут дама разгневалась всерьез. Я повернулся к соседнему кассиру и сказал: «Думаю, я попал в серьезную переделку. Я только что разгневал племянницу вице-президента “Бэнк ов Америка”».

Кассир рассмеялась и сказала: «Да разве вы не знаете, сколько вице-президентов у “Бэнк ов Америка”?» Она достала справочник размером с телефонную книгу. Там были перечислены сотни вице-президентов. Титулы иной раз ничего не значат.

  1. НЕКОТОРЫЕ ТИТУЛЫ НИЧЕГО НЕ ЗНАЧАТ

Моя дочь Джулия закончила Южно-Калифорнийский университет и поступила на работу к нью-йоркскому биржевому маклеру Дину Уиттеру в его офис в Беверли-Хиллз. Однажды она стала размышлять вслух, не стать ли ей вице- президентом. Я откликнулся: «Джулия, ты должна ставить перед собой реальные цели. Это огромная корпорация, и, чтобы стать вице-президентом, тебе потребуются годы».

Она ответила: «Ну что ты! Думаю, я стану вице-президентом к концу года».

Я спросил: «А сколько у Дина Уиттера вице-президентов?» «Точно не знаю, — ответила Джулия, — должно быть, тысячи. Только в нашем офисе их 35». Да, эта компания понимает, как титулы действуют на людей. §

Это похоже на анекдот о том, как двое спорили, сколько вице-президентов в компании «Дженерал Моторе», и решили, что в ней, наверное, есть даже вице-президент, занимающийся исключительно подголовниками на автомобильных сиденьях. Наконец, чтобы разрешить спор, они решили позвонить в «Дженерал Моторе». У ответившей на звонок телефонистки они спросили: «Можно ли поговорить с вашим вице-президентом по подголовникам?»

«Разумеется, сэр, — ответила телефонистка. — Вас интересуют пассажирские сиденья или сиденья водителей?»

Не поддавайтесь магии титулов, однако знайте, что титулы оказывают на людей сильное воздействие.

0 КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ВАЖНО ЗАПОМНИТЬ

  1. Законная власть, первый из 8 видов влиятельной власти, принадлежит каждому, у кого есть титул.

  2. Нам труднее вести переговоры с вице-президентом, чем с торговым агентом или покупателем.

  3. Позиционирование на рынке вашей компании посредством заявления о том, что она самая старая, самая молодая или самая большая, дает вам законную власть.

  4. Уважение к закону — другая форма законной власти. Когда вы говорите: «В нашем бизнес-плане предусмотрена такая возможность», вы апеллируете к уважению закона другой стороной.

  5. Традиция — иная форма законной власти. «Мы всегда делали это именно так» — это пример обращения к традиции.

  6. Не пугайтесь титулов или других атрибутов высокого положения, например роскошных кабинетов.

  7. Не забывайте, что некоторые титулы ничего не значат.

Глава 54 ВЛАСТЬ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Вторым элементом личной власти является власть вознаграждения. Опытные парламентеры знают: пообещав другой стороне, что вы ее вознаградите, вы приобретаете на нее влияние. К сожалению, многие люди, пытающиеся продать свои товары или услуги, так и не выработали достаточной уверенности в себе, чтобы убедить другую сторону, будто она в них нуждается. Эти люди полагают, что покупатель делает им одолжение, заказывая у них товар.

Власть вознаграждения принимает разные формы. Деньги — очевидная форма, но есть и много других. Среди них — восхваление другого человека, великодушие по отношению


339
ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ


к нему, право присваивать титулы (менеджер, вице-президент, капитан), право нагрузить работой или дать отпуск, а также давать рекомендации тем, кто обладает властью.

Если ваша компания разрослась до такой степени, когда право распределять работу вы делегировали другому лицу, вы, возможно, делегировали и свою личную власть. Некоторые президенты передают власть своему начальнику отдела кадров, наделяя его правом повышать сотрудников в должности и зарплате, а это дает в руки начальнику отдела кадров рычаг управления.

Почему адвокаты по уголовным делам получают такие баснословные гонорары от своих клиентов? Потому что они убеждают их в том, будто только они смогут добиться оправдательного приговора; в том, что им очень повезло заполучить такого адвоката; заставляют клиента думать: «Если мне удастся уговорить этого адвоката, чтобы он защищал меня, это будет действительно здорово, потому что он самый лучший. Большего везения и ожидать нельзя». Адвокат, который ищет клиентов и убеждает их нанять именно его, низводит себя до положения стервятникаI.

I ДЕЙСТВИЯ АДВОКАТА

Однажды среди моих студентов оказался успешный адвокат по уголовным делам, и после семинара я задал ему вопрос, ответ на который всегда меня интересовал: «Вы спрашиваете у своих клиентов, виновны они или нет?» Он ответил: «Безусловно! Я не могу защищать человека, если не знаю, виновен он или нет. Я мог бы потратить целое состояние на поиски доказательств алиби клиента только затем, чтобы выяснить, что он виновен».

«А какова доля виновных среди ваших клиентов?»

«Я занимаюсь практикой уже четверть века, и только раз мой клиент был невиновным. Все остальные говорили: "Конечно, я это сделал. Вы только вытащите меня из неприятностей". Помните, что я получаю очень высокие гонорары. Почти наверняка тот, кто способен мне заплатить, виновен и против него есть куча доказательств».

Вы хотите обладать властью над своими клиентами? Вам всего лишь надо убедить их в том, что только вы можете решить их проблемы. Продавайте не по цене! Продавайте, предлагая лучшую цену и говоря: «Людей, способных решить вашу проблему, полным-полно, но я сделаю это дешевле».

Если вы продаете товары или услуги, то должны верить, что вы — лучший в данной сфере. Вдобавок вы должны знать, как убедить в этом своих клиентов: «Никто не может сделать это лучше, чем я». Если вы готовы поставить на кон свои репутацию и опыт, а также репутацию и опыт своей компании, чтобы решить проблемы клиентов, то не они вознаграждают вас, а вы вознаграждаете их.

Конечно, вы не можете слишком акцентировать на этом внимание, чтобы не выглядеть наглым, но не впадайте в другую крайность, полагая, что ваши клиенты вознаградят вас, делая заказ. Мне доводилось слышать сплетни о том, что некоторые торговые представители просто умоляют покупателей сделать у них хоть крошечный заказ. Можете ли вы в такое поверить? Не похожи ли они на собак, выпрашивающих под столом объедки? Когда вы от всего сердца поверите, что вознаграждаете покупателя, а не наоборот, вы будете уверенно требовать от него многого.

Теперь улучите минутку и запишите на бумаге три причины, по которым человек, с которым вы ведете переговоры, будет вознагражден, ведя с вами дела. Если вы занимаетесь продажами, подумайте о причинах, почему покупатель, который выбирает вас, а не ваших конкурентов, будет вознагражден. Если вы ищете работу или повышение, подумайте о трех причинах, почему компания, выбрав вас, будет вознаграждена.


ВЛАСТЬ НАД ПАРТНЕРОМ

МАСТЕРСТВО ОБЩЕНИЯ В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ

2014-07-19 18:44
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © sanaalar.ru
    Образовательные документы для студентов.