.RU
Карта сайта

2. У меня неблагополучно— у тебя неблагополучно - Барышева А. В. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки


2. У меня неблагополучно— у тебя неблагополучно



У гсб* неблагополучней



У тебя благополучно

^ 3. У меня благополучно — у тебя неблагополучно


4. У меня благополучно — у тебя благополучно


В данном случае благополучие может неоднозначно восприниматься разными людьми. Для одних умение — это умение добиваться чего-либо, для других — наличие определенных качеств (красоты, интеллекта, силы, смелости, предприимчивости), для третьих — наличие определенных материальных носителей их благополучия (высокой зарплаты, престижной должности, дорогостоящей квартиры). Для каждого человека понятие благополучия связано с его личными жизненными ценностями.
Детское решение принимается на бессознательном уровне на основе раннего опыта ребенка. Ребенок остро нуждается в понимании и объяснении тех событий, которые происходят вокруг него. Пока картина мира разрознена, она напоминает набор элементов мозаики “PUZZLE”, мало связанных друг с другом. Как только детское решение принято, оно волшебным образом объясняет место ребенка в этом мире и отношение к нему окружающих людей. Разбросанные элементы теперь образуют единое целое и помещаются в основу картины мира ребенка. Детское решение находит подтверждение тем отношениям, которые сложились в семье. Теперь с помощью своего открытия ребенок сможет не только лучше понимать поведение окружающих его людей в настоящем, но и предугадывать его в будущем.
Эмоциональная установка складывается к концу второго—началу третьего года жизни. Приняв окончательное решение, ребенок остается верным ему долгое время. Теперь это решение управляет основными событиями в жизни ребенка. Через призму бессознательного решения воспринимаются свои поступки и поступки окружающих людей.


(D д Картина мира складывается
на бессознательном уровне и влияет на стиль и манеру общения в течение всей жизни
Установка 1: “У

меня неблагополучно — у тебя благополучно”.

Универсальная установка раннего детства. Этап, через который проходят все дети. Маленький беспомощный ребенок, не умеющий так же быстро передвигаться, как взрослый, не умеющий так же хорошо говорить, как взрослый, не обладающий такими же навыками и знаниями, которыми обладают взрослые, объективно находится в постоянной зависимости от сильного, умного и “всемогущего” родителя. Каждый малыш в этом возрасте бессознательно приходит к заключению о собственном неблагополучии. Однако постепенно данная установка трансформируется. В семье, где к ребенку относятся с любовью и заботой, где ему дают возможность почувствовать себя значимым и успешным, малыш все больше чувствует уверенность в своих силах, все в большей степени учится доверять себе, проникается ощущением собственного благополучия. Его негативная внутренняя установка “У меня неблагополучно” постепенно меняется на позитивную установку “У меня благополучно”.
Если же ребенок получает в семье лишь опыт физической заботы — кормления, одевания — и не получает жизненно необходимого опыта эмоциональной поддержки, одобрения, помощи, то его первоначальная негативная установка сохраняется и укрепляется “фактами” собственных переживаний. Не имея опыта успешного решения жизненных проблем, такой человек во взрослом состоянии избегает общения с другими людьми (их благополучие резче подчеркивает собственное неблагополучие) и столкновения с трудными ситуациями (в разряд “трудных” могут попадать самые пустяковые ситуации).
Человек, бессознательно придерживающийся установки “У меня неблагополучно— у вас благополучно” редко выбирает профессию, требующую умения общаться с другими людьми. Но если “жизнь заставляет”, тогда он превращается в угрюмого, неприветливого “закомплексованного” продавца, постоянно испытывающего дискомфорт в работе с покупателями. Для него большинство клиентов становятся “трудными”. Неосознанно он выбирает такое поведение (“Я неуспешен”), которое сообщает другим, и соответственно провоцирует недовольство, раздражение или равнодушие со стороны клиента. Такие продавцы бывают крайне неудачливы в работе с клиентами. Они умудряются вызвать негативное отношение к самому ходовому товару и настраивают самого благожелательного клиента на критический лад.
“Смягченным” вариантом данной установки является вариант: “Я буду благополучен, если буду выполнять все требования начальства, если не буду слишком сильно выкладываться на работе, если не буду ни с кем ссориться, если буду лучше всех”. Если, если, если... Последствия таких “детских решений” всегда видны со стороны. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия с помощью четкого выполнения инструкций вышестоящего руководства, обычно не позволяет себе “излишней” инициативы и “собственного взгляда” на проблему. Менеджер, старающийся сохранить ощущение собственного благополучия за счет постоянных достижений, часто неосознанно самоутверждается за счет менее успешных клиентов.
Обычно все мы имеем определенный запас таких “Если”. Первым шагом на пути к повышению собственной уверенности может стать осознание всевозможных внутренних “Если”. Какие условия вам необходимы для того, чтобы чувствовать себя уверенно? Что происходит, если эти условия отсутствуют?
Установка 2: “У

меня неблагополучно — у тебя неблагополучно”.

Формируется в случае, когда ребенок “хронически” не дополучал внимания, заботы и ласки, необходимых для его нормального развития. Дефицит позитивных переживаний на первом и втором годах жизни приводит к серьезным эмоциональным трудностям. Крайней степенью выраженности эмоциональных расстройств, базирующихся на данной установке, становятся галлюцинации и бредовые построения. Человек бессознательно придерживается решения: “В реальном мире нет ничего хорошего, лучше я буду жить в мире собственных фантазий”. Конечно, находясь в мире “воздушных замков”, очень трудно продавать реальному клиенту совершенно реальный товар. “Смягченный” вариант данной установки проявляется в бесплодных мечтаниях, фантазиях, уходе от конкретных проблем. Сколько раз вы в своей жизни встречались с продавцом, у которого на лице написано, что он занят не вашими проблемами, а собственными мыслями? Порой “уход от реальности” является для нас единственным способом почувствовать свое благополучие. В то же время, слишком часто прибегая к такому способу, мы теряем контакт с реальностью, перестаем адекватно реагировать на окружающий мир, тем самым “подрывая” собственную уверенность в себе. Вспомните, в каких ситуациях вам хочется “уйти от реальности”, помечтать? Если такие ситуации часто повторяются, подумайте, что именно в них раздражает, надоедает или расстраивает?
Установка 3: “У

меня благополучно — у тебя неблагополучно”.

Формируется у детей, подвергавшихся в раннем детстве давлению, манипуляции, жестокому обращению. Ситуация, в которой оказывается маленький ребенок, заставляет его быть все время в состоянии “боевой готовности”, не надеясь на поддержку со стороны. Если у ребенка хватает ресурсов, то он сопротивляется и “бунтует” против такого обращения. Иногда в результате “борьбы” малыш “выигрывает”. В этом случае он бессознательно приходит к решению: “У меня благополучно — у тебя неблагополучно”. Взрослея, такой человек демонстрирует неуважительное отношение к другим людям, их интересам, потребностям, жизненным ценностям. Самыми важными представляются собственные взгляды и принципы. С общественными нормами человек -• подобной установкой считается лишь из страха наказания.
Наиболее жестко данная установка управляет действиями людей из криминальной среды. Именно неуважительное отношение к другим оправдывает нарушение закона и насилие. В то же время совершение преступления может восприниматься человеком как подтверждение его благополучия (силы, ума, ловкости), которого не хватает окружающим.
“Смягченный” вариант данной установки проявляется в упорном достижении собственных целей без учета интересов другого человека. Примером может стать поведение молодого человека, делающего собственную карьеру методом “хождения по головам”. Или поведение торгового агента, “не придающего особого значения” потребностям клиента. Конечно, большинство продавцов с такой жизненной установкой стараются “прятать” истинное отношение к покупателям, понимая, что демонстрация неуважительного отношения не способствует успешной торговле. В то же время истинное отношение к другим людям обязательно просачивается через невербальные каналы общения. Покупателю вполне достаточно секундного презрительного взгляда, чтобы “прочувствовать” настоящее отношение к себе. Обычно продавцы с таким типом установки не могут создать постоянного круга клиентов. Рано или поздно клиенты предпочитают “уйти” от общения с человеком, который считает их неблагополучными.
Упражнение
О Часто ли у вас бывают ситуации, кота вы считаете своих клиентов “глупыми и бестолковыми”? Как вы себя чувствуете, общаясь с заведомо более слабым партнером по деловому общению? Что меняется, если партнер “сильнее” вас?
Установка 4: “У

меня благополучно — у тебя благополучно”.

Качественно отличается от трех предыдущих. Она предопределяет уверенный стиль поведения, позволяя находить “золотую середину” между собственными интересами и интересами другого человека. Все дети проходят через установку “У меня неблагополучно — у тебя благополучно”, потому что возможности младенца и взрослого человека разительно отличаются друг от друга. Некоторые дети так и не расстаются со своей установкой до “седых волос”, всю жизнь испытывая неуверенность в себе. Другие могут изменить первую установку на вторую или третью. Но и это решение связано с хроническим эмоциональным дискомфортом в течение всей жизни. И лишь путь, в течение которого мы учимся “накапливать” ощущения нашей успешности, благополучия, внутренней гармонии, ведет нас к принятию установки “У меня благополучно — у тебя благополучно”.
Есть счастливые дети, которым на этом сложном пути помогли их родители. Если ребенку “повезло с родителями”, то он очень скоро узнает ситуации, в которых добивается успеха (потому что его искренне хвалят), и ситуации, когда его ценят и любят вне зависимости от его достижений. У ребенка появляется ощущение собственного благополучия и значимости. Он видит вокруг себя людей, которые заботятся о нем и в то же время не забывают о своих интересах. И в определенный момент он бессознательно приходит к решению: “У меня благополучно — у тебя благополучно”.
Такая установка позволяет ему в течение всей жизни верить в свои силы, доверять своим внутренним ощущениям, активно использовать открывающиеся перед ним возможности. Глубинное ощущение “У меня все будет хорошо” помогает ему справляться со стрессовыми ситуациями и неудачами, воспринимая их не как непреодолимые препятствия, а как проблемы, которые требуют решения. Вторая половина бессознательной “формулы” дает возможность доверять окружающим его людям, не тратить силы и энергию на защиту от “враждебного” мира. Безусловно, такая открытость не гарантирует человека от обиды, обмана и подозрительности со стороны других людей. В то же время она “волшебным образом” воздействует на окружающих и побуждает их к ответной открытости и доверительности. Как это ни парадоксально, установка “У меня благополучно— у тебя благополучно” меняет мир

вокруг нас, превращая его из источника бед, огорчений и непонятных изменении в источник поддержки, силы и уверенности.
Установка “У меня благополучно — у тебя благополучно” дает ощущение победителя в любых жизненных ситуациях
Продавцы, следующие данной установке, добиваются максимальных успехов в работе с клиентом, занимая первые места в списке наиболее “удачливых”. Таких менеджеров называют чемпионами продаж. А почитатели ходят за ними “длинной вереницей”, пытаясь разгадать секрет их успешности. Очень часто ответы “чемпионов” разочаровывают последователей, потому что звучат очень просто и обыденно.
Упражнения

О Вспомните, в каких ситуациях вы чувствовали внутреннюю силу и уверенность? Каким образом были настроены к окружающим? Как в этой ситуации ваши партнеры по общению реагировали на ваше состояние? Что мешает вам чувствовать себя свободно и уверенно? Что помогает?
Мы можем условно разместить все четыре типа установок на плоскости (см. выше) и ввести условные единицы благополучия. О Определите, пожалуйста, свое обычное место на этом графике. Каким образом различные ситуации влияют на ваше отношение к себе и людям, которые в данный момент являются вашими партнерами по общению (отметьте эти изменения на графике): 1) Ваши усилия по поиску новых клиентов не дали того результата, на который вы рассчитывали; 2) Вы заключили выгодную сделку и получили высокий процент комиссионных; 3) Вы много работали и очень устали за прошедшую неделю; 4) Вы ведете деловые переговоры с клиентом, возглавляющим крупную процветающую компанию; 5) Ваш клиент находится в самом низу социальной лестницы; 6) Ваши близкие недовольны тем, что вы так много работаете и так мало времени проводите дома.

^ Отношение к телу.

Наше тело может помогать нам чувствовать себя комфортно и уверенно, а может всевозможными способами мешать этому. Обладая хорошим самочувствием и большим запасом энергии, мы можем добиться высоких результатов. Не ощущая в себе в достаточном количестве сил и энергии, мы часто теряем “завоеванные” высоты. Работа в таком состоянии превращается в тягостную и неприятную обязанность.
Как часто мы воспринимаем собственное тело лишь в качестве “ходячей подставки” для головы и начинаем думать и заботиться о нем? Только лишь когда что-нибудь начинает болеть, колоть, ныть, тянуть или “стрелять”. Если же тело не доставляет излишних хлопот, то его споласкивают водой, брызгают на него одеколоном или духами, украшают подходящим к случаю костюмом и... забывают о нем. А ведь наши настроение, самочувствие, активность и, в конечном счете, успешность напрямую связаны с благополучным телесным состоянием. Усталость, напряжение, негативные эмоциональные переживания “накапливаются” в мышцах, в результате чего образуются “мышечные зажимы” — определенные группы мышц, находящиеся в состоянии хронического напряжения. “Мышечные зажимы” нарушают процессы кровообращения и обмена веществ, что в результате приводит к возникновению психосоматических заболеваний— головным болям, болям в желудке, нарушениям сердечно-сосудистой деятельности. Уж какая тут уверенность в себе, когда тело посылает постоянные сигналы дискомфорта?
Один из способов проявления заботы о своем теле — использование техники релаксации. Научившись эффективно расслабляться и активизироваться, мы можем полнее использовать время, отведенное для отдыха, быстрее восстанавливать растраченные силы, лучше настраиваться на предстоящую работу. Важно, что мы открываем для себя один из каналов взаимодействия с собственным телом и даем ему шанс превратиться из “подставки для головы” в источник удовольствия, силы и уверенности в себе.
Рассмотрим некоторые приемы, помогающие нам лучше отдыхать и расслабляться. Важно отметить, что ни один прием не приводит сразу же к максимальной релаксации. Умение за короткое время погрузиться в состояние расслабления и покоя, как и любое другое умение, возникает в результате определенного периода тренировок. Для тренировки выберите удобное спокойное место дома и попросите ваших близких некоторое время не мешать вам. Если вы будете посвящать своему отдыху 5—10 минут каждый день, то научитесь достигать состояния релаксации достаточно быстро. Каждое упражнение использует свой путь расслабления — через дыхание, образы, напряжение, словесные формулы. У каждого из нас есть свой путь достижения наибольшего расслабления. Выберите для себя тот путь, который позволяет быстрее расслабиться.
Лучше всего начинать осваивать упражнения с правой руки (или с левой, если она является ведущей). Получив ощущение расслабления в ладони правой руки, постепенно переходите к релаксации других частей тела. Необходимо прислушиваться к своим ощущениям. Вначале ощущение расслабления “в чистом виде” может заменять ощущение тепла, тяжести, мелкого покалывания. Все эти ощущения напрямую связаны с расслаблением. Управление данными ощущениями позволяет продвигаться к полной и глубокой релаксации. Освоив упражнения в домашней обстановке, вы сможете ими пользоваться и в напряженно
ситуации — для подготовки к встрече с трудным клиентом, в перерывах между сложными деловыми переговорами.
1. Расслабление через дыхание. Данное упражнение основано на следующей физиологической закономерности: при вдохе тонус мышц повышается, при выдохе— снижается, мышцы расслабляются. Установление прочной связи между дыханием и расслаблением помогает лучше управлять процессом релаксации.
Сядьте поудобнее в мягкое кресло. Закройте глаза. Прислушайтесь к своему дыханию. Прочувствуйте его ритм, глубину. Проследите тот путь, который совершают вдох и выдох в вашем организме. Сосредоточьте внимание на правой руке. Прочувствуйте, как она “дышит”. Представьте себе, что в руке есть множество мелких отверстий, через которые воздух выходит наружу Проследите за тем, как каждый выдох проходит через эти отверстия Обратите внимание на ваши ощущения. Что вы чувствуете? Зафиксируйте эти ощущения в сознании.
Выделите на данное упражнение 3—5 минут. Если после нескольких тренировок Вы быстро достигаете расслабления в кисти правой руки, переходите постепенно к расслаблению всей правой руки, потом левой руки, затем переключите внимание на мышцы ног, спины и шеи. Особенно важно сконцентрироваться на тех участках тела, через которые дыхание “не проходит”. Постарайтесь достичь одинаковой “проходимости” воздуха для всех частей тела.
2. Расслабление через образ. Наши образы имеют над нами магическую силу. Они могут вызывать совершенно различные состояния — от вялого безразличия до максимальной включенности, от горькой печали до безудержной радости, от полного расслабления до мобилизации всех сил. Для каждого человека важно найти тот образ, который наилучшим образом “вызывает” нужное состояние. Достичь расслабления помогают такие образы.
Вы нежитесь на мягкой перине, которая идеальным образом повторяет изгибы вашего тела; вы покачиваетесь на пушистом облачке, которое мягко обволакивает ваше тело; вы находитесь в теплой ванне, приятное спокойствие просачивается в ваше тело.
При поиске наиболее близкого для вас образа, дайте волю своему воображению. Возможно, к вам придет несколько образов. Не спешите с ними расставаться. Прочувствуйте, каким образом они действуют на ваше состояние. Возможно, вы сможете “соединить” эти образы в единую картинку. Возможно, это будет серия картинок. Так, один из участников нашей тренинговой программы создал для себя целую цепочку расслабляющих образов: сначала он медленно скатывался с пологой горки, потом попадал в раскачивающийся гамак, после этого к нему приходили пушистые теплые котята, которые укладывались вокруг него кружочком. Если вам не “приходят на ум” символические образы, вспомните какие-нибудь ситуации из вашего личного опыта, когда вы испытывали спокойствие, расслабление и комфорт. Даже мимолетное “погружение” в приятную ситуацию благотворно воздействует на наше самочувствие. Не стоит торопиться “выходить” из созданного вами образа. Постарайтесь получше рассмотреть все детали, прочувствовать те ощущения, которые данный образ заключает в себе. При успешной тренировке через некоторое время вам будет достаточно только вспомнить ваш образ, и тело на уровне мышечной памяти воспроизведет состояние расслабления.
3 Расслабление через словесное внушение. Данное упражнение хорошо подходит для людей, в большей степени доверяющих рациональным суждениям. Состояние релаксации непосредственно связано с ощущением тепла, приятного покалывания, тяжести. Поэтому формулы словесного внушения включают описание данных ощущений. Вы можете мысленно повторять “расслабляющие” фразы. Или можете записать их на кассету и включать ее в то время, которое выделили для собственного отдыха. Упражнение лучше всего начинать с кисти правой руки. После нескольких повторений можно переключиться на другие части тела.
Моя правая рука расслаблена... Она тяжелая и теплая... Я чувствую, как расслабление растекается по всей кисти... Каждый палец становится более тяжелым Чувствую тяжесть всей кисти... Мое внимание полностью сконцентриро-ванно на кисти правой руки... С каждым мгновением рука становится все более теплой и тяжелой... Тепло распространяется по всей кисти... Кисть излучает тепло на поверхность, с которой соприкасается... Моя рука расслаблена.
Не торопитесь “забросать” себя словесными формулами. Важно, чтобы они “произносились” медленно и тихо даже “внутренним” голосом. Параллельно обращайте внимание на ваши ощущения. Не пытайтесь “разнообразить” текст словесного внушения. Он может состоять из нескольких фраз. Через некоторое время ощущение расслабления на уровне ассоциативной памяти будет связано с определенными словами. Натренированный человек может добиться полной релаксации с помощью лишь одной фразы: “Мое тело расслаблено”.
4. Расслабление через напряжение. Данное упражнение базируется на следующей физиологической закономерности:
после интенсивного мышечного напряжения автоматически наступает мышечная релаксация. Лучше начать тренировку данного навыка с кисти правой руки.
Сжимайте правую кисть руки сначала в кулаке, а потом в локте медленно с максимальным усилием В последней точке сконцентрируйте все свои усилия в правой руке, потом резко разожмите руку и оставьте ее “болтаться плетью”. “Прислушайтесь” к своим ощущениям в правой руке. Зафиксируйте, сколько времени расслабление “держалось” в руке
Изредка бывают случаи, когда такое интенсивное напряжение вызывает неприятные ощущения в руке. В этом случае не используйте это упражнение. Скорее всего, вам нужен другой способ расслабления. Если же вы быстро достигаете релаксации таким способом, то используйте его для расслабления и других частей тела. Так, ступни ног хорошо расслабляются, если сесть на стул, немного приподнять ноги и с усилием направить ступни ног к себе. Мышцы плечевого пояса можно расслабить, если с усилием “подтянуть плечи к ушам”. Данное упражнение эффективно, когда мы перевозбуждены или находимся в состоянии хронического перенапряжения. Как это ни странно, в таком случае увеличение напряжения на определенную группу мышц приводит к расслаблению этих мышц.
Данные упражнения иллюстрируют различные способы релаксации. Вы можете придумывать новые упражнения, которые в наибольшей степени подходят вашему телу, используя четыре основных пути релаксации — дыхание, образы, словесное внушение и напряжение. Важно, чтобы ваши тренировки в самом начале проходили в одном и том же месте. Возможно, это будет ваше любимое кресло. Желательно, чтобы это было “кресло для отдыха”, а не для работы. Иначе организм будет “дезориентирован” в том, что необходимо делать: то ли расслабляться, то ли активизироваться? Через две—три недели ежедневных занятий вам будет достаточно просто сесть в это кресло, чтобы почувствовать состояние приятного расслабления и отдыха.
2014-07-19 18:44
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © sanaalar.ru
    Образовательные документы для студентов.