.RU
Карта сайта

Склоняем уравнение ценности в сторону решения «купить»


Вы заметили, что найденные вами «причины» одновременно и результаты? Заданные Извлекающие вопросы увеличивают серьезность или ценность проблемной стороны уравнения ценности. Заданные Направляющие вопросы выстраивают ценность вашего решения. Вместе эти компоненты заставляют покупателей высказать Явную потребность.
Выгоды удовлетворяют Явные потребности
Если коротко, то чтобы сформулировать выгоду в соответствии с нашим определением, вам нужно: Показать, как вы удовлетворите Явную, а не Скрытую потребность. То есть высказывание: «У вас проблема с вводом, зака~ зов; могу предложить программу, которая решила бы эту проблему»-не будет Выгодой, ибо обращается к Скрытой потребности, а не к Явной. Удовлетворить Явную потребность, выраженную покупателем. Вы не можете заявить Выгоду, основанную на предполагаемой (вами), а не высказанной (покупателем] потребности. То есть, к примеру фраза:«Полагаю, выхотели бысэкономитъ деньги, и вот как мы вам в этом поможем...» - не будет являться Выгодой, так как покупатель не выразил потребность «сэкономить».
В крупных и сложных продажах Выгоды являются наиболее эффективными высказываниями, которые вы можете предложить покупателям, говоря о своих продуктах и услугах. Мы уже убедились, что успех таких продаж зависит от того, насколько хорошо развиты потребности. Предложением Выгоды вы завершаете процесс развития потребностей, при этом показывая, как вы можете эти потребности удовлетворить.
Что еще делает Выгоды столь значимыми в крупных и сложных продажах?
S Выгоды запоминаются лучше, чем Характеристики и Преимущества.
Покупатели не помнят Характеристики или Преимущества ваших продуктов или услуг. Однако они помнят свои Явные потребности, а так как Выгоды связаны именно с этими потребностями, покупатели будут помнить Выгоды еще долго после того, как забудут Характеристики и Преимущества.
^ Выгоды оказывают сильное влияние на покупателя на протяжения всей продажи.
Характеристики оказывают влияние от слабоположительного до негативного в течение всей продажи, а влияние Преимуществ ослабляется по мере продвижения продажи. Только Выгоды сохраняют высокий уровень воздействия на всем протяжении продажи.
S Выгоды помогают вашим внутренним спонсорам продавать.
В главе 10 вы видели, что Направляющие вопросы могут ис-
пользоваться для тренировки внутренних спонсоров. Как это возможно? Продавец задействовал спонсора в определении выгодных результатов, которые представляют собой просто другую форму Выгод, в течение всего времени, что продавец демонстрировал, как его решение удовлетворяет Явные потребности, выраженные этим покупателем.

2014-07-19 18:44
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © sanaalar.ru
    Образовательные документы для студентов.