.RU
Карта сайта

Простой эксперимент: Вот простой эксперимент, который вы можете поставить самостоятельно.


Вот простой эксперимент, который вы можете поставить самостоятельно. Выберите человека, который, как вы знаете, захочет выполнять роль «жертвы» в этом маленьком тесте. Выберите тему, по которой ваша жертва знает намного больше, чем вы, например, хобби или какая-то профессиональная область. Возьмите магнитофон и запишите ваш разговор в течение десяти минут; ваша цель - понять предмет, занимающий вашу «жертву». Затем выберите другую тему, где вашей целью будет в чем-либо убедить вашу «жертву», например, заняться хобби, которое вас интересует, или заняться чем-то новым или необычным. Запишите десять минут и этого разговора. Наконец, прослушайте и проанализируйте каждый разговор, пользуясь предложенными формами для анализа. Ставьте палочку каждые 15 секунд, в зависимости от того, кто говорит и о чем: задает вопросы или отвечает на них. Ваши результаты будут выглядеть примерно так:
Пример
Ставьте палочку каждые 15 секунд, когда...
Я говорю
ГЬворит моя «жертва»
ГЬворящий рассказывает.
ж т т т
^ ^ 24
m
9
ГЬворящий задает вопрос
т 1
6
1
1
Проанализируйте магнитофонную запись разговора, где вашей целью было понять.
Цель = понять
Ставьте палочку каждые 15 секунд, когда...
Я говорю
Говорит моя «жертва»
Говорящий рассказывает
ГЪворящий задает вопрос
Основываясь на вашем анализе, ответьте на вопросы: Кто говорил больше: вы или «жертва»? Вы больше рассказывали или задавали вопросы, когда стояла цель понять?
Проанализируйте магнитофонную запись разговора, целью которого было убедить.
Цель = убеждение
Ставьте палочку каждые 15 секунд, когда...
Я говорю
ГЬворит моя «жертва»
Говорящий рассказывает
ГЬворящий задает вопрос
Базируясь на своем анализе, ответьте на эти вопросы: Кто говорил больше, вы или «жертва»? Вы больше рассказывали или задавали вопросы, когда стояла цель убедить? Чем этот разговор похож на тот, где целью было понять?
Этот маленький эксперимент обычно дает драматические результаты. Даже если вы знаете, чем вы закончите, проверить это на себе - ужасно. Большинство людей с удивлением обнаруживают: Насколько больше они рассказывают, пытаясь убедить, по сравнению с тем, когда пытаются понять. Они настолько много рассказывают, пытаясь убедить, что это не может присниться даже в страшном сне. Пытаясь тюнятпъ, они больше спрашивают и мало рассказывают
Этот тест наглядно демонстрирует, насколько мысленный настрой влияет на «вопрошающее» поведение. Если вы настроились на цель - понять своих покупателей, а не убедить их, то обнаружите, что будете автоматически задавать большое количество вопросов. «Но, - удивитесь вы, - разве убедить - не цель продажи? Если я настроюсь на понимание вместо убеждения, чем это поможет мне продавать?» Ответ - один из величайших парадоксов, благодаря которым психология намного интереснее логики. Лучший способ убедить - не убеждать. Большинство лучших продавцов, которых мы изучали более чем 20 лет (а у нас была уникальная возможность работать с мировыми знаменитостями в сфере продаж], намного больше озабочены пониманием, чем убеждением. Они проявляют глубокое и ненасытное любопытство в отношении своих покупателей и клиентов. Они действительно интересуются тем, как их покупатели видят мир. Они хотят услышать о проблемах и тревогах покупателей и понять скрытый смысл. Вряд ли убеждение касается всего этого. Как сказал нам один преуспевающий руководитель крупной консалтинговой компании:
Никогда ни в чем не убеждайте своих клиентов. Клиенты сами себя убедят. Ваша задача - понять вещи, важные для ваших клиентов. Вам нужно почувствовать их проблемы именно так, как они их ощущают Вы должны сидеть по их сторону стола и смотреть на мир их глазами.
Трудно найти лучшее описание модели SPIN® в действии, чем эти слова.
2014-07-19 18:44
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © sanaalar.ru
    Образовательные документы для студентов.