.RU
Карта сайта

Крис М. Гильбо Стартап за $100. Создай новое будущее, делая то, что ты любишь - 15


Одновременное предложение товаров и услуг пойдет на пользу и маркетинговой стратегии. Вы словно говорите покупателям: «Мои услуги дороги, поскольку все делается на заказ. Но если вам нужно стандартное решение, можете сэкономить и приобрести готовую версию». Желающих заказать индивидуальный проект по-прежнему будет предостаточно, но при этом вы открываете двери для людей заинтересованных, но не имеющих возможности оплатить дорогостоящие услуги.
Почему один розничный магазин процветает, а конкуренты борются за выживание? Добро пожаловать в Happy Knits, магазин пряжи в фешенебельном районе Портленда, он же и интернет-магазин. Познакомьтесь с его пятью главными отличиями.
. Гостеприимная обстановка. В магазине можно провести хоть весь день, выбирая пряжу или просто за вязанием. Гостей, сопровождающих вязальщиц – обычно это мужья и дети, – приглашают расположиться в уютных креслах и воспользоваться бесплатным Wi-Fi, пока их дамы гуляют по магазину. (Большинство покупателей пряжи – женщины.)
. Прозрачная онлайн-стратегия. У большинства розничных магазинов есть свой сайт, но очень немногие объединяют стационарный магазин с виртуальным. Именно так поступила владелица Happy Knits Сара Янг. «Интернет не имеет ограничений», – говорит она. Даже при большой площади магазина электронная торговля по всему миру приносит более половины дохода. Сара поддерживает тесные контакты с Ravelry, социальной сетью для любителей вязания, и по электронной почте знакомит постоянных клиентов с новинками.
. Шикарные витрины (в магазине) и великолепные фотографии (онлайн). Витрина, цветовые решения и расположение товара имеют огромное значение, поэтому Happy Knits оборудован специальной студией для профессиональной фотосъемки. Я спросил Сару, почему, в отличие от других магазинов, они не размещают снимки, присылаемые производителями. «Они не очень хорошего качества, – объяснила она. – Мы же стараемся все делать первоклассно».
. Эксклюзивные договоры. Happy Knits установила эксклюзивные партнерские отношения с производителями пряжи, которыми больше никто не может похвастаться. Вы можете сказать, что это несправедливо, но партнеры соглашаются на подобные сделки по двум причинам: клиенты отзываются о магазине в превосходной степени, а Сара всегда вовремя платит поставщикам. (Вывод: чтобы получить эксклюзивное преимущество, поработайте над уровнем обслуживания.)
. Любовь к клиентам. В каждую посылку с заказом вкладываются бесплатные образцы других товаров и личная благодарность от сотрудника компании с предложением звонить, если потребуется образец пряжи. Если по техническим причинам заказ вовремя не доставлен, сотрудник заранее извиняется и интересуется, не нужно ли внести в него изменения.
«Будьте приветливы и предоставляйте великолепное обслуживание» – в этом правиле нет ничего нового, но все преимущества дополняют друг друга. Даже если вы не планируете открывать розничный магазин, у Happy Knits есть чему поучиться.
Совет представителям сферы услуг: регулярно повышайте цены
Не исключено, что рост цен может оттолкнуть некоторых клиентов, но это оправдывается более высоким валовым доходом, к тому же многие представители сферы услуг признавались, что практически не теряли клиентов из-за повышения цен. Кое-кто утверждал, что, узнавая о повышении, те отвечали: «Давно пора! Вы стоите больше, чем просите».
Ирландец Энди Дан – разработчик программного обеспечения. Однажды ему в голову пришла идея одного интернет-приложения, и он сообщил о ней директору компании. Причем он не просто подкинул идею, но и реализовал ее: написал программу и пожелал получить одобрение непосредственно от директора. Тот позвонил ему с благодарностью, а также согласился выделить средства на новые разработки. После этого Энди решил начать свое дело.
На вольных хлебах у него не возникло проблем с привлечением заказчиков, зато камнем преткновения стало ценообразование. Желая привлечь внимание перспективных клиентов, он установил за свои услуги такие низкие цены, что бизнес стал убыточным. Довольно скоро он оказался должником: величина его долга превысила несколько тысяч евро из-за слишком низкой цены. Часть работы пришлось передать на аутсорсинг. После этого Энди понял, что нужно что-то менять, и поднял цены на 25 %, что так боялся сделать вначале. Но этот шаг себя оправдал.
«Повышение стоимости услуг на 25 % позволило мне не только работать на 7 часов меньше, но и значительно увеличить месячный доход, – рассказывал он мне по скайпу. – Появилось еще одно неожиданное преимущество. Люди стали мне больше доверять. Пока я не поднял расценки, я не мог доказать, что стою больше, чем прошу».
Подобное случалось со многими предпринимателями, работающими в сфере услуг, и не только. В 2010 году я специально наблюдал за деятельностью четырнадцати фрилансеров, которые успешно повысили свои тарифы. Меня интересовало, чего они ожидали и что произошло на самом деле. Все работали в различных областях. Среди них были: ветеринар, учитель пения, сурдопереводчик и другие более типичные представители фриланса, то есть консультанты, писатели и дизайнеры. Они представляли разные уголки англоязычного мира: Канаду, Австралию, Новую Зеландию, ЮАР, Великобританию и США.
Несмотря на географические и культурные различия, все говорили одно и то же. «До повышения тарифов я боялся, что ко мне больше никто не обратится, но потом понял, как все просто, и жалел, что не сделал этого раньше». В большинстве случаев изменения происходили практически незаметно. Клиенты говорили: «Ну да, конечно» – и продолжали пользоваться их услугами.
Я также спросил, что бы они посоветовали тем предпринимателям, которые по-прежнему боятся поднимать тарифы. Все высказались за регулярные повышения. Как сказал один фрилансер, «никто же не думает, что стоимость молока годами не будет меняться. Все мы знаем, что все со временем дорожает, то же самое касается и стоимости услуг». Другой предложил установить стандартную дату повышения цен, например 1 января или начало сезона. Третьи говорили, что предлагают скидки для постоянных клиентов, с которыми уже сложились тесные отношения.
И помните: ценообразование должно строиться на пользе для клиентов, а не на количестве потраченного времени. Один дизайнер рассказал мне о том, чего не надо делать: «Одна моя коллега формирует тариф исходя из того, насколько загруженным у нее был день и большой ли получился перерыв на обед. Чокнутая!» Он прав: клиенты платят за то, что вы предлагаете, а не за то, как вы провели обеденный перерыв.
Возможно, вы слышали, что лучший способ формирования аудитории в Твиттере и других соцсетях – продвижение чьих-то проектов. Людям не очень-то интересно все время читать о вас, не так ли?
На первый взгляд, в этом утверждении есть своя логика. Но только на первый. Конечно, хорошо продвигать проекты других людей и делиться ссылками на интересные статьи, но не думайте, что только этим можно привлечь аудиторию. Люди читают о вас или вашем бизнесе, потому что их интересуете именно вы. Я читаю твиты и посты Шакила О’Нила, потому что мне интересно, что он говорит. Если он будет распространяться о ком-то другом и ссылаться на других поклонников, я перестану его читать.
О чем говорить в Сети? Все просто: рассказывайте о себе и своем бизнесе. Правду. Если читателям не понравится то, что вы говорите или делаете, они просто не станут вас читать, но, весьма вероятно, вы приобретете больше поклонников, чем потеряете. И наконец, помните, что социальные сети – своеобразное отражение реальной жизни. Хотите больше подписчиков в Твиттере? Делайте что-то интересное в реальности.
Предупреждение
В развитии ради развития нет смысла. Развивайте бизнес, только если действительно этого хотите. Герои моего исследования нередко признавались, что отказались от роста и намеренно остались на уровне мелкого бизнеса: «Я просто не хотел связываться с наемным персоналом».
Идти вперед или остаться на том же уровне, каждый решает для себя сам (в следующих двух главах мы рассмотрим этот вопрос подробнее), но в этом разделе мы говорим о мерах, которые приносят доход и не требуют привлечения дополнительного персонала или внешних инвесторов. Все коррективы, о которых упоминалось выше, предприниматель может внести самостоятельно. Кому-то будет проще с помощниками, подрядчиками или наемными служащими, но огромный штат не нужен никому. Прежде чем закрыть эту тему, давайте рассмотрим два метода развития и различия между ними.
Развивать бизнес можно двумя способами: горизонтально, то есть вширь, создавая ассортимент товаров для разных категорий потребителей, или вертикально, вглубь, привлекая новые уровни покупателей. На рисунке в конце главы это продемонстрировано наглядно.
Каждая компания сама определит для себя оптимальное направление, а кое-кто сможет развиваться в обоих. В принципе, можно без особых усилий двигаться по нарастающей, корректируя путь к богатству и развивая свой бизнес. Первый доллар (или первая сделка), наверное, окажется самым трудным, но затем перед вами откроется широкий выбор из множества возможностей.
• Двигаться с ускорением и повышать доход компании намного проще, чем создавать бизнес с нуля.
• Если все сделать правильно, можно развивать бизнес без увеличения объемов работы и привлечения дополнительных сотрудников.
• Развиваться можно за счет таких несложных приемов, как предложение услуг со стороны производственного предприятия (или предложение товаров в сфере услуг), творческий подход к продажам и внесение небольших, но важных корректив.
• Горизонтальное развитие означает рост вширь и обслуживание большего количества клиентов с различными (часто связанными) потребностями. Вертикальное предполагает рост вглубь и обслуживание тех же клиентов, но на разных уровнях потребностей.
. Как стать франчайзи, не покупая франшизу
Инструкции по самоклонированию: зарабатываем с удовольствием
Я не бизнесмен. Я – бизнес, мен.
Как показывает опыт, покупка франшизы в принципе не очень хорошая идея. Под объявлением «Купите нашу франшизу» следует понимать: соберите четверть миллиона долларов и бо́льшую часть этих денег отдайте некой компании, которая великодушно позволит вам с ней работать. Только для этого придется потратить все свои сбережения, взять взаймы у родственников и опустошить свой банковский счет. Управлять бизнесом можно только так, как скажет продавец франшизы, без исключений. Все решения, от найма персонала до ассортимента и месторасположения торговой точки, принимает он. Он даже укажет, какого цвета рубашку носить в «своей» компании.
В случае успеха вам удастся зарабатывать около 47 тыс. долл. в год, причем три года вы будете тянуть лямку, работая по 50 часов в неделю. Это время можно было бы провести в любой другой компании с большей пользой и без особого напряжения. Даже при удачном раскладе все ваши достижения сведутся не к открытию собственного дела, а к тому, что вы просто купили себе работу.
Если компания терпит убытки – что происходит чаще, чем хотят признавать продавцы франшиз, – у вас заберут торговую точку и продадут кому-то другому. Ваша судьба при этом никого не волнует. Поэтому, если статистика сообщает, что львиная доля франчайзинговых компаний остаются на плаву, подумайте о том, сколько уже владельцев у них сменилось и сколько раз компания получала по 250 тыс. долл., которые уже никому не вернет.
Как вам такой расклад? Думаю, не очень. Вот почему не стоит покупаться на предложение сторонней компании. К счастью, у вас есть альтернатива: создание собственного, подконтрольного бизнеса. Если вкладывать средства в чужую компанию не стоит, значит, нужно подумать над тем, как максимально реализоваться самостоятельно.
Вы в одном лице. Или в двух
Кто сказал, что нельзя быть в двух местах одновременно? На самом деле есть методы развития бизнеса посредством повышения его эффективности. Самофранчайзинг – это не что иное, как приобретение навыков, умений и увлечений более высокого уровня с целью получения более высокого дохода. Разница между самофранчайзингом и увеличением объема работы в стратегии. Рассмотрим на примерах.
Натали Лусье считалась перспективным программистом. Уроженка Квебека стажировалась в Кремниевой долине и имела все шансы получить отличную работу на Уолл-стрит. По словам родных, это была ее мечта. Но чем более четко вырисовывалась перспектива, тем больше Натали понимала, что эта работа не для нее. Отказавшись от места, она вернулась в Канаду и все силы бросила на другой проект.
В свое время Натали удалось значительно улучшить состояние своего здоровья благодаря сыроедению. Поначалу мысль о переходе исключительно на фрукты, овощи и орехи кажется безумной, но результаты говорят сами за себя. В первый месяц Натали потеряла около 5 кг и чувствовала себя на удивление бодро. Она без устали пропагандировала идею сыроедения среди друзей. Не давила и не осуждала, но предлагала советы и методики, действительно полезные даже для тех, кто не готов резко изменить тип питания.
Переехав в Торонто, она решила открыть небольшую компанию, предлагающую советы по безболезненному переходу на сыроедение. Профессиональный программист, Натали разработала базу данных, установила программное приложение и запустила сайт. Поначалу он назывался Raw Food Switch («Переход на сыроедение»), что формально верно описывало суть, но звучало довольно тоскливо. Однажды Натали пришло в голову, что тот же набор букв можно прочитать по-другому, и у нее получилось Raw Foods Witch («Волшебница сыроедения») – это название вызывало совсем иные ассоциации. Сфотографировавшись в образе колдуньи в остроконечной черной шляпе, она провела ребрендинг всего бизнеса. Натали предлагала длительные программы, однодневные семинары и личные консультации. За первый год работы Raw Foods Witch принес 60 тыс. долл.
Как не радоваться? «Со стороны, – поясняет мне Натали в вегетарианском ресторане Торонто, – кажется, что я просто рассказываю о необработанных продуктах. Никто не знает, что я сама написала все программные приложения и чувствую себя на седьмом небе, работая на пересечении бизнеса и информационных технологий».
Второе дело появилось неожиданно. Натали начала получать технические заявки от клиентов-сыроедов, которые тоже открывали свои компании. Для ИТ-консалтинга она решила создать отдельный бренд и работать под своим именем, а не под маской колдуньи. Бренд Raw Foods Witch своих позиций не сдавал. Друзья и клиенты говорили, что в магазине при виде тележки, груженой авокадо, все покупатели тут же вспоминали Волшебницу сыроедения. Но она так построила дело, что 80 % работы было автоматизировано. Бизнес по-прежнему процветал, но теперь у Натали появилось время на новый проект. Она не остановилась на чем-то одном, а успешно занялась самофранчайзингом.
Развернув направление ИТ-консалтинга, ей пришлось вернуться к диетологии и кое-что изменить. Проект всегда зависел от новых продуктов и презентаций, но теперь ей пришлось ослабить эту зависимость и сделать так, чтобы он приносил более стабильный доход.
Вот еще один интересный пример. Брук Томас основала холистический медицинский центр New Haven Rolfing. Он был нацелен на узкую категорию пациентов: людей, страдающих хроническими болями и имеющих трудности с передвижением. К моменту обращения в New Haven Rolfing они уже прошли множество курсов лечения, но безрезультатно. Брук – яркое подтверждение эффективности собственного метода. Посредством рольфинга[13] она избавилась от боли, с которой жила 23 года и причиной которой была родовая травма.
До переезда в Коннектикут Брук управляла аналогичными центрами в Калифорнии и Нью-Йорке. С каждым переездом она все больше познавала тонкости бизнеса. Открытие таких учреждений в разных городах уже само по себе – замечательное деяние. Переехав в Нью-Хейвен, в течение четырех недель она обзавелась клиентами, а затем нашла партнера, чтобы справиться с их наплывом. Мать-одиночка Брук работает неполный день, но при этом ее доход составляет более 70 тыс. долл. в год.
При переездах из города в город Брук приходилось иметь дело с различными медучреждениями, и она заметила, что тонкости бизнеса постигли не все. Опираясь на полученный опыт, Брук разработала Practice Abundance, тренинговую программу для владельцев медицинских центров. Practice Abundance предлагает серию обучающих модулей и поддержку на форуме. По сути, это бизнес-курс, направленный на повышение качества менеджмента в медицине. По словам Брук, «считается, что все хотят получить MBA, хотя на самом деле люди просто хотят лучше справляться с повседневными обязанностями». Теперь у Брук две категории клиентов: пациенты с хроническими болями и коллеги-медики, которым могут пригодиться реальные (а не почерпнутые во время обучения в бизнес-школах) рекомендации по организации бизнеса.
И Натали, и Брук сумели привлечь две различные аудитории: основную группу и связанную с ней дополнительную. Если бизнес успешно развивается и у его владельца появляется непреодолимое желание заняться чем-то другим, есть два варианта создания собственной франшизы.
Вариант 1: рассказать о себе большему количеству людей.
Вариант 2: донести новой аудитории новую информацию.
Оба варианта целесообразны и перспективны. В первом случае при разработке бренда, особенно виртуального, рекомендую построить звездообразную структуру. Центром звезды станет главный сайт – обычно интернет-магазин, но могут быть и блог, и форум, и нечто иное. В центре всем контентом управляете вы или ваши сотрудники, и именно сюда в конечном счете должны прийти новые посетители и клиенты.
Лучики, или аванпосты, – прочие места, где вы бываете: социальные сети, страница комментариев в блоге или блоги других людей, семинары, мероприятия по нетворкингу или что-то еще. Схема представлена на рисунке ниже.
Цель аванпостов – поддерживать работу центра. Не следует слишком много времени уделять тому или иному аванпосту, иначе угодите в ловушку: все меняется, некоторые аванпосты со временем теряют популярность. У себя в центре вы сами распоряжаетесь своими наработками, тогда как происходящее на аванпосте принадлежит другой компании.
Звездообразная структура
Ньяни Квармайн, востребованный фотограф-фрилансер из Ганы, не понаслышке знает, что такое рискованное мероприятие. В Западной Африке соблюдается не так много законов, что особенно касается интеллектуальной собственности. Обычно все вопросы удается решить мирно, но не всегда. Впрочем, Ньяни сам обо всем расскажет.
«В самом начале карьеры я выполнил пару мелких заказов для местного рекламного агентства. Вскоре после этого они мне перезвонили и спросили, готов ли я взяться за срочный заказ для нового клиента. Необходимо было объехать несколько соседних государств. Сроки действительно поджимали, как говорится, все нужно было еще на вчера. И даже подробности того, куда мы поедем, до последней минуты не разглашались. Заказчики видели мои предыдущие работы и подписали со мной контракт не глядя. Моя ошибка состояла в том, что мне казалось, будто они понимают принципы моей работы и критерии отбора проектов. В спешке я даже не успел толком прочитать договор, и мы укатили.
Съемка прошла великолепно, и, по моему мнению, у меня получились очень сильные и качественные работы. Все было хорошо, пока мы не оказались на бездорожье, вдали от населенных пунктов и аэропорта. Чем дальше мы продвигались, тем настойчивее клиент требовал передать ему негативы, хотя, как я уже говорил, об этом мы заранее не договаривались. Но он угрожал держать меня на удаленной границе воюющего государства, пока я не передам снимки. Не желая испытывать гостеприимность местных жандармов, я уступил и потерял несколько самых впечатляющих фотографий из своего портфолио. Зато сделал для себя вывод: в следующий раз в первую очередь скрупулезно изучу договор».
1 ... 11 12 13 14 15 16 17 18 19 2014-07-19 18:44
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • Контрольная работа
  • © sanaalar.ru
    Образовательные документы для студентов.